مصاحبه‌های کشف که به تصمیم می‌رسند

بیشتر مصاحبه‌های کشف توافق تولید می‌کنند، نه اطلاعات. کاربر مؤدب است، ایده معقول به نظر می‌رسد، و همه با اطمینان بیشتر و آگاهی یکسان از اتاق بیرون می‌آیند.

درباره «آخرین بار» بپرس

پرسش فرضی بی‌ارزش است. «آیا از این استفاده می‌کنید» ادب را می‌سنجد. «آخرین باری که این کار را کردید برایم تعریف کنید» رفتار را می‌سنجد، و رفتار تنها چیزی است که واقعاً اتفاق افتاده.

اگر آخرین بار بیش از یک ماه پیش بوده، مسئله‌ای را حل می‌کنید که به‌قدر کافی تکرار نمی‌شود که پولی بابتش بدهند.

چهار پرسش

• آخرین بار کِی این کار را کردید و چه چیزی آن را شروع کرد؟
• از چه استفاده کردید و چه هزینه‌ای داشت — زمان یا پول؟
• بلافاصله بعد از شکستش چه کردید؟
• چه کس دیگری باید درگیر می‌شد؟

پرسش چهارم همان است که مردم از آن رد می‌شوند، و همان است که می‌گوید به یک نفر می‌فروشید یا به یک کمیته. محصول، قیمت‌گذاری و مسیر فروش را تغییر می‌دهد و پرسیدنش یک جمله هزینه دارد.